« Petits gestionnaires de fortune, dépêchez-vous de rejoindre une structure ! »

« Dans un futur proche, les nouvelles réglementations seront telles que vous devrez obligatoirement consolider votre activité en intégrant une société de gestion de fortune de taille respectable, c’est la Finma qui vous le dit ! »

Voici le quatrième appel en ces termes que je reçois en deux semaines, de représentants de plateformes, d’un gérant qui cherche à intégrer des petits gérants indépendants, etc. On m’explique que les coûts seront bientôt en augmentation, que les marges fondront et que seul LEUR modèle est viable.

Concrètement, on me demande de me soumettre. Moi qui ai quitté la banque et sa politique interne voici bientôt dix ans et qui consacre l’essentiel de mon temps à mes clients, je n’aurais plus le choix que d’intégrer un « groupe de professionnels » ? Je devrais passer de longues heures dans des séances, me faire à nouveau expliquer comment prospecter et entendre des pseudo-experts se vanter de la pertinence de leurs produits « maison » ? En plus de trente ans de métier, j’ai rarement vu des gérants capables de démarcher de nouveaux clients, même si beaucoup se vendent comme « hunters ». Les plus fins stratèges, après des mois voire des années d’insuccès, ont souvent juste réussi à ce que la banque leur attribue un portefeuille à développer.

C’est parmi les gérants indépendants que j’ai trouvé de vrais « hunters » que j’appellerais plutôt des entrepreneurs. Seuls, ils ont su développer des réseaux amenant une vraie richesse à leurs clients. Comme le faisait remarquer Jean-Sylvain Perrig dans un récent article, l’avenir de la profession de banquier privé – et encore plus pour ce qui est des gérants indépendants - est dans le service.

Ce service que nous voulons offrir à nos clients doit rester au centre de notre réflexion. Je veux croire que les nouvelles règlementations offriront plus de garanties à nos clients mais j’espère aussi que leurs coûts ne détruiront pas le dynamisme des petites sociétés. J’aimerais recevoir d’autres sortes d’appels. Des appels de gestionnaires qui souhaitent garder leur indépendance mais qui désirent également partager leurs expériences et cumuler leurs compétences.

Avec certains confrères, bien que concurrents, nous nous sommes rapprochés. C’est clairement à travers cette approche que nous arrivons aujourd’hui à développer nos activités, en mettant nos clients au centre de nos préoccupations. Pour la plupart, nous faisons partie d’ACCESS. Il s’agit d’un club de gestionnaires indépendants dont le but est de trouver des synergies, mutualiser les coûts, nous préparer aux nouvelles normes réglementaires et cumuler les compétences tout en conservant notre ADN.

Ensemble, nous pourrions atteindre une taille critique qui nous permettrait d’offrir des produits et services à des coûts abordables en fonction des besoins en constante évolution. Amenons nos réflexions sur un terrain acceptable pour tous, afin que ces nouvelles lois et ordonnances nous permettent de renforcer notre positionnement tout en conservant cette indépendance qui est le pilier de la relation que nous construisons avec nos clients.